Retail Archives - PSM Asesores

17 Nov 2020

Centennials, Generación Z, Millennials, Retail, Shopper Marketing PSM Contacto 0 comment

Generación Z, ¿hacia dónde llevarán al retail?

Multidispositivo, creativos, autosuficientes y realistas; estos son algunos de los calificativos que diferencian a la “Generación Z” (aquellos nacidos entre 1995 y 2011) de los millennials.

No solamente la edad es un factor diferenciador entre estas generaciones, sus gustos y preferencias (si bien pueden ser similares a las de la generación anterior), presentan algunos detalles que los hacen diferentes. Estos son algunos de los datos de sus características:

Son maduros, autosuficientes y creativos debido la inseguridad laboral, los cambios económicos y la fuerte competencia con la que crecieron. Son una generación más enfocada en su preparación y saben cómo salir adelante en situaciones difíciles.

También son responsables con el medio ambiente y preocupados por el impacto que tiene el humano en el planeta.

Son recelosos de su privacidad y más conscientes del uso de las tecnologías. El 57% tiene un mayor grado de preocupación, muy parecida a la generación del “Baby Boom” (61%).

A diferencia de la Generación Millennial, son realistas.

Los millennials se comunican mejor con texto, la Generación Z con imágenes.

Se enfocan en el futuro y no en el presente como los millennials.

Pero, ¿cuál es la importancia de conocer sus preferencias, diferencias y cómo impactarán al mundo del retail?

Debido a su incorporación al mundo laboral y su aumento de poder adquisitivo, la “Generación Z” o también nombrados “Centennials”, representarán un impacto en la forma de ofertar productos en los retailers, las marcas y la publicidad que conocemos actualmente debido a sus hábitos de consumo y preferencias.

Esta generación no solamente busca el mejor costo-valor por su dinero, son muy exigentes con las marcas y no solo se dan a la tarea de investigar acerca del producto que desean comprar, también investigan a la misma marca.

Son difíciles de impactar con la publicidad actual al ser más conscientes del entorno, de sus compras y cuidadosos del uso del dinero, sin embargo, pueden ser un público cautivo si se llegan a fidelizar. Lo que quieren es sentirse “amigos” de las marcas.

Si bien las compras en línea han tenido un gran aumento en los últimos años, a diferencia de los millennials quienes más utilizan la compra online a través de dispositivos móviles, la Generación Z prefiere acudir a establecimientos físicos debido a la inmediatez de la adquisición y el componente social de acudir con amigos.

Oscar Ramírez
Category Management Supervisor

PSM Asesores cuenta con CURSOS a través de los cuales dominarás las estrategias integrales del CATEGORY MANAGEMENT & SHOPPER MARKETING alineadas con los objetivos y estrategias de las categorías y marcas.

Bibliografía:

Matesanz, V. (2015). ¿Sabes qué es la generación Z?. Forbes.es / Sánchez, A. (2018). 10 datos sobre la generación Z. Lavanguardia.com / Gutierrez, D. (2018). La generación Z en el mercado laboral. Profesionistas.org.mx / Millenials vs Generación Z: Cómo compran en Internet, (2019) / ¿Cómo vive la pandemia la llamada Generación Z?, (2020) / AFP Español, (2020). Frente al coronavirus, la Generación Z apuesta por la creatividad y el compromiso.

12 Ago 2020

Administración de Categorías, Category management, Catman, Ecommerce, Omnichannel PSM Contacto 0 comment

Ponte APPlicado al hacer tu súper

Se puede decir que las aplicaciones móviles fueron creadas para facilitar la vida a los usuarios, y en especial cuando se trata de compras en línea y entrega a domicilio como son las aplicaciones para comprar el “súper” desde casa.

Una de las razones más importantes para hacer el súper en línea es el ahorro, ahorro de tiempo, ahorro en traslados como en gasolina, estacionamientos, viene viene, ahorro en compras no planeadas como son los antojos al momento de recorrer los pasillos del supermercado, ahorro al encontrar descuentos exclusivos para este canal.

En estos tiempos de pandemia, la razón más importante para hacer tu súper desde casa a través de estas aplicaciones, es la seguridad, por el riesgo y miedo que se puede tener a un contagio al hacer el supermercado físicamente en un punto de venta. Según la AMVO en su reporte 2.0 Impacto Covid-19 en Venta Online México 2020, antes de la pandemia, las principales razones para comprar en línea, eran por ahorrar tiempo y recibir en domicilio, ahora, son para evitar salir de casa y las aglomeraciones.

Los que antes hacían su “súper” online con entrega a domicilio o pick up, por gusto y conveniencia, ahora lo hacen por necesidad, sumando a esto el mayor ahorro en tiempo, ya que actualmente entrar a un supermercado puede resultar incómodo y tardado debido al control de la cantidad de personas en el inmueble y al protocolo de acceso: toma de temperatura, tapabocas, guantes, etc., lo cual ha generado un incremento en el uso de la modalidad de compra online.

Retos en tiempo de Covid

Sin duda, las aplicaciones y retailers se han enfrentado a retos importantes como es la gran demanda de este servicio, en cuanto a temas logísticos, en su mayoría de transporte, horarios y tiempo de entrega y por otro lado, tener una óptima sincronización entre las aplicaciones y los inventarios en la tienda; por lo mismo, no es ninguna sorpresa que la mayoría de las quejas son referente a lo anterior, que lo que se pidió, no llegó, aunque muchas veces ya estaba pagado, o que no llego en la hora acordada, así como llegar al pickup y encontrar que no está el pedido listo.

AMVO en su reporte 3.0 Impacto Covid-19 en Venta Online México 2020, nos informa que el 54% de los compradores en canales digitales, declara haber tenido algún problema en las compras durante mayo y junio 2020, así como los principales problemas en la compra en línea durante la pandemia han sido los mayores tiempos de entrega y la dificultad de comunicarse con servicio al cliente.

¿Cuál es la mejor aplicación para realizar el súper?

Es difícil hablar de la mejor aplicación para hacer el “súper” en México, pues dependerá de las necesidades que tenga el comprador o a los beneficios que cada aplicación le ofrezca y el valor que éste le dé, como:

Compra personalizada: mayormente cuando se trata del súper con artículos como comida a granel, frutas, verduras, carne o pollo, en este caso se prefiere Cornershop u Ösommart, pues es una persona externa al retailer quien efectúa la compra, y puede hacer hasta llamada para preguntar preferencias del cliente.

Rapidez en la entrega: cuando se valora este rubro se prefiere Rappi o Amazon.

Confianza en el retailer: cuando se tenía la cadena consentida para hacer las compras presenciales y sólo se migra a la compra online Superama, Walmart, LaComer, etc.

Costos bajos de envío a domicilio: como son las aplicaciones de las mismas cadenas comerciales, sujetándose a sus tiempos de entrega, puede que tengan costos de envíos gratis, o promociones en este rubro, muy por el contrario de las aplicaciones más personalizadas que aparte cobra un porcentaje de la compra, como comisión.

Por todo lo anterior, es difícil asegurar cual es la mejor aplicación para hacer el súper en México, pues depende de varios factores, la temporada, el tiempo y forma del consumo de lo comprado, la forma de la entrega, la localización geográfica, hasta el estado del tiempo. Se puede evaluar en cuanto a lo que más valore el cliente según el momento que este viviendo o las expectativas que tenga del servicio.

Por otro lado, en estos tiempos de pandemia hay que recordar el ritual de sanitización de los artículos que entran a los hogares por lo que ahora se valora mucho, entre menos manos toquen nuestra compra será mejor.

Seguramente tanto los retailers, empresas dedicadas a la entrega y los consumidores tenemos mucho que aprender y adaptarnos a nuevas necesidades, para mejorar la experiencia de compra y al recibir los productos en casa.

Para muchas familias de México ir al súper y elegir las mejores ofertas o productos, antes de la pandemia era un paseo de fin de semana, en estos tiempos una mejor opción es aplicar la compra a través de las aplicaciones.

Paola Flores
Business Unit Manager

Bibliografía:

Asociación Mexicana de Venta Online
https://www.amvo.org.mx/wp-content/uploads/2020/04/AMVO_Estudio2.0_ImpactoCOVID19_VP%C3%BAblica.pdf
https://www.amvo.org.mx/wp-content/uploads/2020/07/AMVO_Estudio3.0_ImpactoCOVID19_VP%C3%BAblica.pdf

29 Jul 2020

Curso, Space Planning PSM Contacto 0 comment

PSM, Curso Virtual Space Planning

Maximiza el uso de la herramienta y has más eficiente tu tiempo

Aprende a desarrollar planogramas para los diferentes estilos de mobiliario como lo son Góndolas, Muebles de Carga, Islas, CheckOuts que representarán una tienda, un cluster de tiendas o formato de tiendas.
Aprende una fácil integración de la información de productos y sus métricas, a los planogramas.
Realiza la distribución del espacio mercadeable de manera manual o automática, basada en modelos de inventario o ventas.
Analizar la rentabilidad del mueble, en función al espacio asignado vs las métricas financieras de cada uno de los productos mercadeados, ya sea por marca, fabricante, tipo, subtipo, color, sabor, tipo de empaque, entre otras utilizando las herramientas analíticas.
Generar entregables para el punto de venta de fácil interpretación e implementación, en formato PDF y XLS.

Curso Virtual Space Planning
24, 25, 26 y 27 de Agosto de 2020
de 9:00am a 5:00pm
contacto@psm.com.mx

28 May 2020

coronavirus shopper retail nueva normalidad

Administración de Categorías, Category management, Catman PSM Contacto 0 comment

Un nuevo shopper despierta por el Covid-19

El planeta ha cambiado, esto no es una novedad, en muy pocos días todo se ha modificado y es importante reflexionar que está pasando con la forma de comprar de los shoppers, está disrupción que ha provocado en el mundo el coronavirus ha acelerado el futuro en materia de cómo nos veníamos proyectando, lo que pensamos que iba a pasar en varios años está pasando ya.

Las empresas y nosotros mismos, de hecho, apenas empezamos a asimilar la circunstancia actual. Estamos viviendo una vida totalmente diferente a la que teníamos, todos contábamos con rutinas bien establecidas, con objetivos muy claros, plan de vacaciones, escuelas, entre otros proyectos y este virus nos colocó en una situación inesperada, bastante incierta.

El miedo y la incertidumbre son sentimientos que nos invaden, de los cuales surgen nuevos hábitos en donde la gente tiene más cuidado de lo que compra y en dónde lo compra.

Patrones de compra en México durante Covid-19

México se preparó para la nueva vida de distanciamiento social, y como consecuencia se incrementó el gasto en los hogares en un 20% y el número total de artículos por compra en un 9%. Ante las recomendaciones de no salir de casa las familias priorizan las compras con categorías de alimentación, higiene personal, y aseo del hogar.

Preocupados por la posibilidad de contagios el promedio de la población se movilizó favoreciendo al canal Hiper con una variación del gasto semanal en +41% y en Pharma con +24%. Dentro de las categorías con mayor incremento en ventas tenemos: Jabón en barra 60%, Pescado Enlatado 57%, Harina 49%, Jabón 47%, Papel Higiénico 45%, Pasta Seca 42%, Aceite 40%, Jabón de lavandería 39%, Detergente para ropa 33 % y Sopas 33%.

Con una economía en casa, en donde el 70% de las familias salen solo para lo necesario, como bancos, supermercados, entre otros. Surgen oportunidades para la comida saludable y soluciones prácticas, en donde el 35% de los hogares compraron o consideran comprar productos alimenticios básicos, 27% compró o va a comprar alimentos más saludables y nutritivos, 15% medicamentos para la gripa o resfriado y 12% comida congelada o enlatada para almacenar.

El aislamiento también cambia la forma de consumir, sabemos que quienes realizan home office al menos una vez por semana y por los nulos encuentros sociales se disminuyen las ocasiones de cuidados personales, en el caso de las mujeres hay hasta 15 categorías en riesgo desde maquillajes y fragancias hasta pasta dental y shampoo, y aunque solo hay 7 categorías en riesgo para los hombres el comportamiento es similar.

Etapa de recuperación y nueva normalidad

Todos estos cambios vienen con grandes desafíos y oportunidades. A corto plazo será importante garantizar el abastecimiento para no generar miedo a la escasez, el cambio en la elección de canales requiere adaptar las prioridades en la cadena de distribución y punto de venta. Debemos ser ágiles para responder a las necesidades de los nuevos hábitos y atender la preocupación del shopper/consumidor y sus nuevas demandas.

Una vez que salgamos de esta situación de emergencia habrá dos puntos muy relevantes, una etapa de recuperación y una de nueva normalidad.

En la etapa de recuperación será importante identificar los productos con mayor posibilidad de crecer, una vez restaurada la demanda. Podemos ver como el cuidado de la higiene y la tendencia saludable de alimentación se reforzarán, por lo que será importante impulsar la innovación en éstos y adaptar con mayor decisión los canales digitales.

En la nueva normalidad debemos replantear el portafolio, el posicionamiento, la propuesta de valor de las marcas y los retailers; así como identificar las oportunidades que constituyen las necesidades del mañana, que nos darán pie a generar los nuevos productos, los nuevos servicios o las nuevas experiencias para nuestros shoppers/consumidores.

En PSM podemos ayudarte a darle seguimiento oportuno a tus categorías con el fin de responder al nuevo shopper de manera eficaz y eficiente, impactando con acciones en punto de venta que generen mejores resultados.

Los cambios de hábitos son evidentes y muy rápidos, además de progresivos e inherentes a las nuevas condiciones. Quedarse quieto no es una opción. Las personas, los shoppers/consumidores, esperan que todos jueguen un papel, su papel.

Paola Palacios
Strategic Planning Manager

Bibliografía:

Kantar/Consumer, Shopper & Retail/ Consumer Goods Panel/ semana 15 a 22/3 y semana 9 a 15/3 México. Índice de variación de gastos. KantarLatam índice de variación de gasto/ Periodos comparados semana 15 a 22/3 y semana 9 a 15/3. 10 categorías con más variación en México. Kantar LinkQ Covid-19 Campo 150320-300320 – Muestra 6996 Hogares. Kantar Worldpanel Usage Care.

01 Jul 2019

Administración de Categorías, Category management, Catman PSM Contacto 0 comment

Características de un Manager de Categorías

Un especialista en la Administración de Categorías interviene en lo que el shopper ve en el anaquel y en el pasillo; pero definitivamente no sólo se encarga del planograma, el Manager de Categorías trabaja con estudios de mercado para conocer al shopper, recolecta y analiza información del punto de venta y ventas sell out del retail y mercado. Por lo que su labor es, realmente, compleja.

Principales funciones de un Manager de Categorías

Este profesional analiza cantidades enormes de información sobre los puntos antes mencionados -a través del equipo que lidera- identifica categorías, sus características, las necesidades de los consumidores, las tendencias del mercado y analiza la forma más eficiente de lograr insights con los cuales construir una estrategia que impulse el crecimiento de cada categoría, lo que beneficiará tanto al retail como al proveedor.

Sin embargo, es importante saber que no es un gerente de marca o de marketing, ni es un planogramador, ni se avoca solo a la producción de informes mensuales de ventas, sino que controla éstas acciones –que sí se llevan a cabo bajo su dirección- pero que, sobre todo, sabe quién es el cliente, lo que hace y cómo satisfacer sus necesidades y hasta exceder sus expectativas de compra.

Perfil del Manager de Categorías

El Manager de Categorías tiene un alto nivel de compromiso y capacidad de confidencialidad y un amplio conocimiento del shopper, del mercado y del retailer.

Además, tiene una gran capacidad de persuasión para vender una idea, por lo que es un buen comunicador y logra que su mensaje se escuche y tenga eco. Por lo demás, sabe generar pasión para inspirar y conducir proyectos mientras asegura que todas las áreas involucradas en el proceso de Catman, ya sea fuera y dentro de la empresa en la que trabaja, conozcan la importancia y finalidad de su posición.

Jugador clave

Es por todo ello que el Manager de Categorías es clave para el éxito de la venta al retail, ya que genera mayor valor agregado a cada producto, satisface al consumidor –lo que le da ventaja sobre su competencia- y mantiene un juicio sin sesgos que le permite tomar mejores decisiones mientras establece un proceso continuo que se revisa constantemente para, a la larga, constituir un éxito que beneficie a todos.

Encontrar una persona así no es fácil ya que se requieren años de preparación y experiencia para convertirse en un profesional del área, por lo que la mejor forma de obtener un administrador de este tipo es acercándose a consultores que ofrezcan lo mejor a sus clientes.

PSM tiene más de 25 años de éxito en el rubro de las Categorías, por lo que somos los mejores para ayudarte no sólo a mejorar tus ventas, sino a acercarte al consumidor final y establecer con él un lazo que dure mucho tiempo. Estamos para asistirte.

28 Jun 2019

Administración de Categorías, Category management, Catman PSM Contacto 0 comment

El ABC del Category Management

¿Qué es el Category Management?

Como ya hemos comentado en este blog, el Category Management es un proceso coordinado entre fabricantes y cadenas comerciales con la finalidad de administrar como unidades estratégicas de negocio a las categorías de productos.

Por lo tanto, el Catman, como también se le llama, genera ciertos cambios en la forma de hacer negocios al retail, promoviendo una nueva visión enfocada al consumidor final como centro del proceso comercial donde todos los involucrados funcionan coordinadamente.

Así, a partir del Category Management se busca gestionar por la categoría en lugar de por la marca y de esta forma asociar categorías que permitan al consumidor una visión global de lo que adquiere porque, además, la estrategia está enfocada a éste no al retailer.

Por otro lado, el Catman genera la conciencia de la planificación estratégica proactiva en lugar de una estrategia reactiva y a corto plazo y con ello se ha promovido una relación de colaboración entre el manufacturero y el retailer en lugar de relaciones adversarias.

Beneficios para los participantes

El retailer incrementa las ventas y ganancias de las categorías a través de una planificación estratégica que, además, reduce los costos de inventario y la incidencia de productos agotados mientras permite una distribución más específica y una estandarización de mercadeo en tiendas.

El fabricante fortalece la relación con el socio comercial, obtiene mayor conocimiento del consumidor/shopper, mejora la rentabilidad mientras identifica oportunidades nuevas para productos.

Y, finalmente, el shopper obtiene los productos que quiere más fácilmente y de una forma más orgánica.

Desarrollo del proceso del Catman

Una vez definida la categoría, determinando los productos que la conforman, se debe determinar el rol que dicha categoría tendrá, es decir, el papel que adquirirá dentro del retail.

A continuación, se evalúa la categoría desde cuatro perspectivas: consumidor/shopper, mercado, fabricante y retail, con el fin de conocerla y encontrar oportunidades de mejora.

Se elabora un Scorecard que integre los indicadores que nos ayudarán a darle seguimiento y poder medir el logro de los objetivos planteados.

Se establecen estrategias para la categoría, las cuales pondremos en práctica con las tácticas por medio de la ubicación en piso de ventas, surtido, administración de espacios, promociones y precio.

Una vez que se cuenta con lo anterior, se llevará a cabo la implementación con el fin de obtener beneficios para todas las partes.

El Catman es un proceso especializado que debe estar a cargo de consultores que dominen todas las variables que pueden surgir en este proceso. PSM tiene años de experiencia y cuenta con los mejores. Es momento de colaborar y trabajar hacia el éxito de la mano de las necesidades del consumidor. Contáctanos.

19 Jun 2019

Category management, Retail, Shopper Marketing PSM Contacto 0 comment

Shopper Marketing, clave para el retail

Siendo una de las más importantes claves para la relación entre fabricantes, minoristas y compradores, el Shopper Marketing se enfoca en comprender cómo se comporta el shopper, lo que necesita y qué está dispuesto a comprar, de tal forma que no sólo se lo provea, sino que también ayuda al fabricante y al retailer a comprenderlo.

Un especialista en Shopper Marketing tiene a su alrededor un mundo de directrices que le permiten comprender la importancia de los canales, las estrategias de punto de venta para mejorar la experiencia de compra, los insights y las ventajas que fabricante y retailer obtienen con la aplicación detallada de estas directrices.

Analizando al shopper

El mayor reto en el mercado actual es conocer al shopper, y es ahí donde se encuentra el foco para todos aquellos que se dedican a crear o acercarle productos.

El shopper suele hacer compras por impulso; aunque es un impulso medible y hasta predecible ya que su toma de decisiones también está motivada por hábitos, intuiciones y emociones que surgen con base en lo que ve y deja de ver en el punto de venta.

Sin embargo, hay algo que es importante tomar en cuenta: el 64% de los shoppers deciden con base a experiencia de compra (Wanaleads, 2019). Y es que, como muchos sabemos, la gente busca sentirse parte de una marca que le hace sentir especial y eso es lo que amplía las oportunidades para el fabricante -ya que se elegirá su producto sobre otros- mientras el retailer destaca sobre su competencia.

PSM, que cuenta con la mayor experiencia en el área, capacita a quienes quieran adentrarse en el complejo e interesante ámbito del Shopper Marketing para que puedas diferenciar entre estrategias que se enfocan al consumidor, al trade y al shopper.

Te adentra en el Big data, no solo en los insights, de tal forma que puedas realizar un plan comercial medible a través de herramientas e información actuales para el entendimiento cabal del shopper.

Y, lo mejor de todo, te ayuda a generar brand equity mientras comprendes la importancia que los canales tienen para generar interés.

Acércate a PSM para conocer más.

PSM Asesores y la Universidad Panamericana desarrollaron en conjunto un DIPLOMADO a través del cual dominarás las estrategias integrales del TRADE & SHOPPER MARKETING alineadas con los objetivos y estrategias de las categorías y marcas.